入社2年後に、アメリカに駐在していますね。

91年に入社し、グループ本部で経営の全体像を見たあと、93年から約10年間、アメリカに駐在しました。ここでみっちり、作戦の立て方とか商談の進め方とかのユニデンイズムを叩き込まれたわけです。そして04年に一度帰任し、それから欧州・アジア市場の担当となりました。

欧州・アジアに、ユニデンにとってはフロンティアでしたよね。

当時、欧州セクションは年商10億円ほどしかなく、それを大きく伸ばすというミッションでした。ユニデンのシェアを拡大し、アメリカ市場一本槍のリスクを分散する狙いがあったのです。

具体的に、どのように商談を進めたのですか。

はじめはイギリス、ドイツなどを国別に攻めていましたが、会社として『もっと大きなところを狙え』という指示があり、グローバルブランドへのOEM供給をめざすことになりました。メーカーとしては、採算をとるためにスケールメリットが必要だったわけです。そして、2〜3年越しの営業。書類審査や工場監査なども厳しく行われました。幸い、ユニデンはアメリカで知名度と信頼性を確立していたので、それが欧州での商談に役立った面はあります。特に、コードレス電話DECTシリーズのビジネスパイプを築けたことは大きな成果でしたね。

欧州でのビジネスの特徴は?

欧州に限らずアジアでもそうですが、何よりもスピードが求められます。販路開拓のための商談は自分で提案して自分で実現していくのですが、具体的な営業判断も最前線に任されていないと、商談はまとまらない。もちろん、重要だと思われるものは逐次上長に確認しながら進めますが、ほとんどの営業判断は営業現場でしています。

今後のビジネスの方向性は?

グローバルブランドのOEMビジネスを伸ばす一方で、現在は主要小売業向けのPB商品のOEMにも力を入れています。欧州でも価格破壊は時代の趨勢となっており、これを無視するわけにはいきません。グローバルブランドのOEMは中級品以上、小売PBのOEMは廉価品という棲み分けで、世界的な商流の波にきっちり乗っていきたいと考えています。